Delivery Club: Как стать крупнейшим сервисом доставки еды в России В июне Delivery Club купила международная компания Foodpanda, которая так и не смогла обойти конкурента на российском рынке. За пять лет количество заказов у сервиса увеличилось с 15 до 12 000 в день.

бюджет на старт:

$70 000 (первые полтора месяца), $500 000 (первые полтора года)

Левон ОГАНЕСЯН, Анна ШКИРИНА, Даниил ШУЛЕЙКО

Сооснователи Delivery Club

До Delivery Club я долгое время занимался дистрибуцией элитного вина. В 2009 году мой хороший знакомый, владелец ресторана, попросил помочь организовать ему службу доставки. Я стал активно изучать рынок, и он сильно меня разочаровал. Сегмент контролировался пятью-шестью игроками, которые доставляли в основном пиццу и суши. Качество услуг, несмотря на высокий спрос, было на очень низком уровне. Тогда у меня возникла мысль создать онлайн-площадку, где будет представлено множество заведений с разным ассортиментом. Главная идея — честная и открытая конкуренция без всякой рекламы. Я стал искать аналоги — нашёл только за рубежом.

Помимо меня было ещё три фаундера, один из которых — ныне действующий генеральный директор Анна Шкирина. Я выступал в роли организатора, а мои партнёры были в большей степени бизнес-ангелами. Мы арендовали небольшой офис в мансарде на Пятницкой, взяли на работу двух операторов и стали работать.

Всё началось с сайта. Мы дали техническое задание разработчикам — компании Helix, и через полгода он был готов.

В июле 2009 зарегистрировали компанию, стартовать решили 1 сентября, поскольку это месяц роста продаж в нашем бизнесе. До этого нам нужно было набрать пул партнёров, чем я активно занималась. Без каких-либо больших денег мы нашли порядка ста партнёров — приходили, показывали пустой сайт и предлагали сотрудничество. Сначала был дикий скептицизм, но мы смогли заставить их поверить в проект.

На первом этапе мы вложили в проект $70 000. Деньги кончились через полтора месяца, а значимого результата достигнуть не удалось. Люди не горели желанием пользоваться сервисом, а потенциальные партнёры не стремились к сотрудничеству — крупные игроки в сфере доставки («Сити Пицца», «ТрансПицца», «Пицца Столица») вообще воспринимали нас как большую угрозу. Стало ясно — продукт не пошёл, а деньги закончились. Но мы решили продолжать. В итоге за полтора года мы вложили в проект порядка $400 000, и именно за этот период нам удалось наработать необходимый объём внутренней экспертизы, который потом помог масштабировать бизнес. Думаю, если бы деньги пришли быстро, они тратились бы менее эффективно и компания вряд ли показала бы такой рост.

В 2011 году нам удалось получить первые инвестиции от AddVenture, на них компания выросла в десять раз. Хотя я пытался привлекать деньги и раньше — например, от E.ventures и ru-Net Holdings, — фонды не верили в проект, говорили, что он очень нишевый и потенциала роста нет. К этому моменту у нас образовалась команда единомышленников, которые были готовы работать чуть ли не 24 часа в сутки. Появился маркетолог Даниил Шулейко — тогда ещё довольно неопытный парень, который пришёл в компанию на зарплату в 35 000 рублей. Сейчас он является одним из лучших онлайн-маркетологов в России и по-прежнему работает в Delivery Club.

Через год после первых инвестиций состоялся второй раунд — также от AddVenture, порядка $1 млн. Некоторые прогнозировали, что мы начнём терять в темпах роста, но это ожидание не оправдалось. Мы продолжали расти в три-пять раз за год. Когда осенью 2011 года вышли на первую тысячу заказов, поверили в свои силы.

Я долгое время руководил Delivery Club, но в какой-то момент понял, что компания отлично развивается, и команда очень профессиональна — моя экспертиза ей не требуется. Сидеть и ждать, пока она будет дальше расти ещё два-три года, мне стало неинтересно. У меня появились новые цели, связанные с e-commerce и инвестициями в стартапы. Я основал венчурный фонд SOLventures с другими партнёрами. Что касается остальных основателей, все, кроме Анны, вышли из проекта с приходом Phenomen Ventures — от них поступило предложение о выкупе акций, и акционеры его приняли. По сути, сейчас вышли все, потому что Foodpanda приобрела 100% акций Delivery Club.

Заказывать еду через нас можно с помощью сайта, приложения или по телефону. Пользователь видит адреса ресторанов и на каком расстоянии они находятся от него, чтобы стало понятно, сколько времени он будет ждать еду. У нас есть отдел CRM, который поддерживает связь с обиженными людьми и решает проблему. Система отзывов, которые оставляют пользователи, влияет на рейтинг ресторанов — если заведение не очень хорошее, оно не будет вверху списка. Человек может оставить комментарий, только сделав заказ, поэтому у нас нет отзывов от самих ресторанов или их сотрудников. К тому же мы смотрим на IP-адреса, с которых пишут люди, и если это IP ресторанов, мы их подчищаем. Сейчас мы представлены в 18 городах России — во всех миллионниках.

Мы знаем про рынок всё, поэтому хорошо помогаем партнёрам. Если кто-то решит начинать свой бизнес в этой сфере, мы скажем ему, что лучше открывать и какую еду создавать

Чтобы сделать заказ, не обязательно регистрироваться на сайте, но большинство в определённый момент это делает — не нужно постоянно вводить свои данные и можно получать бонусные баллы, которые меняются на бесплатную еду. Историю пользователя мы аккумулируем с самого начала — при регистрации человек видит все свои прежние заказы в личном кабинете и если он накопил за них баллы, то получит их.

Мы сразу стали брать с ресторанов комиссию в 10% — это была наша принципиальная позиция. Почти с первого дня нашей работы мы никогда не тратили больше денег на привлечение одного клиента, чем с него потом зарабатывали. Мы выросли с 15 заказов в первый день работы до 12 000 заказов в день сейчас. Средний чек по февралю — в этом месяце самые средние цифры — 1 344 рубля по городам-миллионникам и 1508 рублей по Москве. Количество пользователей — более 1 млн.

Когда мы начинали проект, стоимость привлечения пользователя могла достигать 2 000 рублей — притом что средняя комиссия была 100–120 рублей за один заказ. Сейчас маркетологи Delivery Club научились привлекать пользователя за 70–80 рублей, а это говорит о том, что бизнес здоровый. (По оценкам H&F, месячная выручка компании составляет $15 млн. – Прим.)

В самом начале мы потратили много денег на маркетинг, но не очень эффективно. Я не могу сказать, что тогда мы использовали одни инструменты, а сейчас другие, просто теперь это всё другого качества. Мы использовали и контекстную рекламу, и SEO-продвижение, и баннеры, и офлайн-рекламу, но, не обладая должной экспертизой, не смогли похвастаться большими успехами.

Если мы видим сегмент, где явно не хватает Delivery Club, то изучаем его и начинаем общаться с игроками. Это всегда очень долгий процесс. Сложно убедить ресторан, что ему нужна доставка, потому что для него это большие вложения — закупка оборудования, приобретение платного автомобиля, привлечение менеджеров. Но мы просто звоним и спрашиваем: «Вы хотите увеличить оборот на столько-то процентов?» С нами у ресторанов нет риска — они платят только в том случае, если через наш сервис получают заказ.

Когда мы стали развиваться, на рынке начали появляться конкуренты. Мы тогда не очень уверенно себя чувствовали, нас беспокоили западные игроки. Первым попытку войти в Россию сделал турецкий Yemeksepeti, потом немецкий холдинг Delivery Hero и дальше Foodpanda. Однако зарубежная экспертиза не сработала, хотя у всех у них были внушительные стартовые инвестиции — порядка $3 млн. Никому не удалось составить конкуренцию Delivery Club. Yemeksepeti и Foodpanda ушли из России, а Foodpanda были вынуждены приобрести лидера сферы — только таким образом они могли войти на рынок.

Рынок растёт и будет расти, особенно в крупных городах. Ресторанов, которые доставляют еду, становится всё больше. Если раньше в одном районе было пять пиццерий, откуда можно заказать что-то, то сейчас их 25.

Телефон — наш основной конкурент. Если в Москве есть яркая тенденция снижения доли заказов по телефону, то за её пределами большая часть заказов совершается именно так — это те клиенты, на которых мы не можем ориентироваться. Мы не очень любим заказы по телефону. Их обработка стоит больших денег, а процент мы получаем маленький.

На российском рынке мы лидеры. Обогнать и догнать нас — задача практически нерешаемая. А через пару-тройку месяцев будет совсем нерешаемая, ну только очень большими вложениями, на которые вряд ли кто-то пойдёт.

Foodpanda работает с 45 странами в мире, и в каждой из этих стран будет часть нашей экспертизы. Сейчас мы выступаем как Foodpanda, как мировой игрок, и наша глобальная цель — завоевать мировой рынок. Теперь это одна компания. В одних странах она называется Foodpanda, в других Hollofood, в третьих Delivery Club, а акционер у них у всех один — Rocket Internet. Теперь мы представляем эту компанию в России.

Сделка была предсказуемой. Ближайшие конкуренты отстают от нас в десятки раз по любым параметрам, а Foodpanda масштабировалась на 45 стран по всему миру. Это партнёрство интересно обеим сторонам. У нас в компании ничего не меняется, все планы будут теми же, усилия команды уходят на завоевание рынка, на котором мы работаем. Наша сотрудничество происходит не только в плане глобальной стратегии, но и в плане обмена опытом.

Ральф Вензел, генеральный директор Foodpanda:

Мы встретились с руководителями компании около полугода назад и, стало понятно, что, объединив ресурсы и команды, сможем стать более сильными на российском рынке. Мы стали работать здесь с декабря 2012 года и с тех пор наблюдаем рост компании. Российский рынок невероятно большой, у него огромный потенциал, поэтому мы продолжаем фокусироваться на нём.

Мы будем развивать сервис и собираемся вывести его в более чем 30 городов России, подключить около 10 000 ресторанов. Другая задача — сделать бизнес по-настоящему мобильным, чтобы всё больше людей заказывали еду через приложение. И FoodPanda, и Delivery Club уже показали хороший рост мобильных заказов, и мы планируем продолжить этот тренд.

C ростом успеха компании работы становится всё больше. Когда 1 сентября у нас было 15 заказов, мне хотелось 100. Сейчас у нас 12 000 заказов день, и я хочу, чтобы было 100 000.

Мы хотим построить в России одного из ведущих игроков на рынке. Мы вдохновляемся результатами Just-Eat в Великобритании и Yemeksepeti в Турции. Delivery Club хочет занимать ведущую долю на рынке — меньше 30–40% нас вообще не будет устраивать. Сейчас мы оцениваем объёмы в $1,5 млрд, на котором занимаем около 10%. Рост в три-пять раз в ближайшие пару лет — задача № 1 для нас.

Мы хотим расширять географию. Пока планируем завоевать 44 города до конца года. К этому сроку процент заказов должен вырасти минимум в два раза. Мы хотим, чтобы Delivery Club присутствовал и в странах СНГ — этим займёмся в начале 2015 года. И вскоре планируем запустить два новых проекта, которые помогут увеличить нашу долю на российском рынке. В начале августа у нас выйдет продукт, который должен всех удивить.

Верьте и не опускайте руки. На старте будет часто казаться, что ничего не получается, всё пропало и это никому не нужно. Но упорство и вера всё победят.

Всегда отвечайте на вопрос, во сколько вам обходится пользователь, и не тратьте деньги бездумно. Люди часто начинают с роскошных офисов и в итоге прогорают. Бизнес должен быть здоровым, поэтому направляйте расходы на его развитие.