Как получать продажи с рекламы в фейсбуке на американском рынке

В этом году я поменяла профиль и переквалифицировалась из специалиста по Google Adwords в специалиста по рекламе в Facebook и Instagram. В США реклама в поиске отлично работает на высоко маржинальных товарах / услугах или на SAAS продуктах, то есть тех, на которые подписываются и продолжают платить помесячно. С недорогими или низкомаржинальными товарами в поиске Google редко получается выгодно рекламироваться. Несложно заметить, что в основном там находятся крупные компании, а малый и средний бизнес встречается редко.

Год тому назад мы запустили одновременно несколько интернет- магазинов с товарами для йоги: ювелирные товары, аромомасла, принадлежности для занятия йогой и многое другое. На тот момент у меня был небольшой опыт работы с ecommerce, и маленький с e-commerce в США, а рекламу в Facebook я запускала последний раз года 4 тому назад 🙂

Я послушала вебинары умных людей, перечитала статьи, вступила во всевозможные группы в фейсбуке и начала пробовать. Постепенно тестируя лендинги, таргетинги, рекламные тексты и картинки, я нашла для себя несколько работающих схем. С одной из них я хочу поделиться.

Я буду в основном писать про настройки самой рекламы, но вы должны понимать, что для успеха проекта важны все составляющие, и если даже если настройки будут сделаны идеально, то это не гарантирует успеха, если вы не поработаете хорошенько над посадочной страницей.

– Social prove – (социальное подтверждение)

После запуска десятков рекламных кампаний я начала замечать, что начинаю получать конверсии приблизительно после того как пост наберет 100 лайков. Также у меня в ленте начали появляться продающие посты всего, касающегося йоги, и я обратила внимание, что у всех этих постов тысячи лайков. На страницах, на которых были опубликованы эти посты, я заметила, что они были сделаны не так давно, а у страниц не так уж много лайков. Изучив комментарии, я поняла, что много первых комментариев сделаны не американцами, а в основном людьми из таких стран как Филиппины, Вьетнам, Нигерия и т.д. Я не совсем понимала эти схему и начала искать информацию в профильных группах в Фейсбуке.

В Фейсбуке есть несколько видов рекламных кампаний. У каждой из них свои задачи. Алгоритм Facebook настолько умный, что понимает, что если вы настраиваете рекламу на:

• Engagment (взаимодействие с постом), то он будет таргетировать и подстраивать рекламу на тех людей, которые с большей вероятностью провзаимодействуют с постом (лайкнут, прокомментируют, поделятся, просмотрят видео). Но эти люди не будут переходить по ссылкам на сайт и не будут покупать.
• Website clicks (клики на сайт) будет показываться тем людям, которые с большей вероятностью перейдут на сайт, ознакомятся с тем, что у вас там написано, но далеко не всегда эти люди готовы совершать целевое действие (регистрация, подписка, покупка и т.д)
• Website conversions (конверсии на сайте). В этом случает Facebook показывает рекламу тем, кто с большей вероятностью совершит конверсию на сайте. Обязательно!! на сайте должен быть установлен и настроен код фейсбука (facebook pixel). Именно он помогает оптимизировать рекламные кампании, со временем изучает ваших покупателей, показывает рекламу тем, кто с большей вероятностью является вашей таргетированной аудиторией, которая купит ваш товар, и помогает получить больше конверсий по более низкой цене.

Кампания типа “Website conversions” звучит очень привлекательно, но каким бы умным не был пиксель Фейсбука и каким бы классным не было ваше объявление, люди не очень спешат покупать по рекламе, у которой 10 лайков и ни одного отзыва в комментариях. Люди любят то, что хотят все окружающие. Это работает как очередь: как только несколько человек подходят к одному месту, все проходящие начинают останавливаться и тоже интересоваться, что же там такое.

Итак, несколько шагов как заставить людей покупать из вашей рекламы в Фейсбуке:

1. Создаете пост на странице. Пост хорош тем, что вы можете туда опубликовать любую картинку: горизонтальную, квадратную, и даже вертикальную, а обычное рекламное объявление ограничивает вас горизонтальной картинкой 1200х628 px. Также, в посте вы можете написать текст любой длины. Нет никаких ограничений, только следите за тем, что бы текст на картинке не превышал 20%. Раньше Facebook отклонял объявления, в которых больше 20% текста, сейчас пропускает, но сокращает охват. Инструмент, который помогает проверять картинку на пригодность: https://www.facebook.com/ads/tools/text_overlay. Этот пост мы и будем использовать в качестве рекламного объявления.

2. Лайки. Запускаем рекламу типа “Engagment”, и в качестве таргетинга выбираем такие страны как Нигерия и Филиппины. Можете пробовать и другие, но эти работают для меня лучше всего. Во-первых, реклама в этих странах невероятно дешевая, а во-вторых, население этих стран отлично говорят на английском. Я заходила на профайлы пользователей и была шокирована тем, что, например, в Нигерии почти все посты у людей были написаны на идеальном английском с американскими оборотами. На Филиппинах некоторые пишут на филиппинском, но они часто иммигрируют по разным странам, и у большинства тоже посты на английском. За $10 обычно я получаю 1000-1500 лайков постов. Вот так выглядят результаты одной из рекламных кампаний.

Перед тем как запускать на Филиппины и Нигерию, я пробовала запустить кампанию “Post Engagment” на Штаты, но потратив $50, я не была даже близка к результатам, которые показаны на скриншоте. Приблизительно это дало нам 300-400 лайков.

Комментарии к постам. Мы с сотрудниками отмечали друг дружку в комментариях к посту и показывали фотки товара. Многие не решаются оставить первый комментарий, а когда они видят, что кто-то прокомментировал, то начинают более активно отмечать друг друга и оставлять комментарии.

3. После того как мы набрали нужное количество лайков, останавливаем рекламу на Филиппины и Нигерию, и запускаем рекламу типа ”Conversions” на Штаты.

Хочу сделать небольшую сноску: я по умолчанию считаю, что для запуска рекламы у вас подготовлены качественные фотографии и дизайны, ваш товар качественный, в котором вы уверены, и сами бы пользовались. В настройках кампании мы выбираем оптимизировать по интересующей нас цели и смотрим на конверсии. Тестируем несколько разных таргетингов (1 интерес на группу объявлений) и перераспределяем бюджет на те, которые приносят нам больше конверсий по более низкой цене.

По данной схеме я запускала уже около 10 разных товаров, и все они конвертировались. Какие-то лучше, какие-то хуже. В любом случае надо понимать, что рекламная кампания не будет работать хорошо вечно. Пиксель Фейсбука смотрит на ваш таргетинг и выбирает из него лучших, тех, кто с большей вероятностью конвертируется. Люди совершают конверсию, но они не бесконечны и со временем ваша цена за конверсию начнет расти. В этом случае просто создайте новое объявление и сделайте все сначала. У меня не раз получалось вернуться к прежним результатам, а одно из новых объявлений принесло цену за конверсию в два раза ниже лучшей цены предыдущего, но через 2 месяца тоже стало дорожать.