«Открытие рынка Ближнего Востока лучше начинать с Дубая» Статьи редакции

Сооснователь и операционный директор украинского энергетического стартапа Ecoisme Александр Дятлов написал для vc.ru колонку, в которой рассказал об участии в дубайском акселераторе Dubai Future Accelerators и о том, как при помощи этой программы компании удалось подписать пилотный проект с главным провайдером воды и электроэнергии — Dubai Electricity and Water Authority.

Многие при развитии бизнеса смотрят на Запад, при этом забывая про другие рынки — такие, как Ближний Восток. Мы тоже до недавнего времени смотрели только на американский и европейский рынки, пока не оказались в Dubai Future Accelerators.

Летом 2016 года мы узнали про программу для инновационных компаний Dubai Future Accelerators. Её нам порекомендовал американский акселератор 1776, который специализируется на зарегулированных отраслях (энергетика, медицина, образование и так далее).

Dubai Future Accelerators (DFA) — это инициатива шейха Дубая, созданная для внедрения инноваций в государственный сегмент города и развития стартап-экосистемы в ОАЭ.

Мы прошли всю программу и можем сказать, что DFA — не обычный акселератор. Тут почти нет лекций и менторства. Вся программа — это ряд встреч и нетворкинга, а 80% времени можно проводить, работая в коворкинге. Всей команде находиться в DFA не обязательно. В течение трёх месяцев, которые мы провели в Дубае, у нас и у других команд были ротации. В Дубае в основном находился или я, или наш менеджер по развитию бизнеса Мария Короленко.

DFA делится на несколько подразделений. В нашем наборе были следующие направления: энергетика, транспорт, здоровье, образование, бизнес и муниципалитет. Всего было 30 компаний. Причем масштабы стартапов были совершенно разными.

На одной программе с нами были такие гиганты, как Honeywell — компания, чьи термостаты используют по всему миру. Также были знаменитые Hyperloop One, которые создают вакуумный транспорт. Были компании, работающие с блокчейном, создающие самоуправляемый транспорт и даже модные «умные» аксессуары. Полный список можно посмотреть здесь.

Акселератор полностью поддерживается правительством. Соответственно, все стартапы работали с государственными организациями, и основной целью программы было внедрить инновации в муниципалитет. В конце программы была предусмотрена практическая консультации о том, как открыть компанию в Дубае: в «свободной экономической зоне» или в обычных условиях.

В итоге мы подписали пилотный проект с Dubai Electricity and Water Authority, а также заключили ряд сделок с частными компаниями в Дубае.

DFA помогает компаниям задержаться в Эмиратах как можно дольше, а в идеале — навсегда. Каждую неделю проходили нетворкинги с различными инвесторами и компаниями. Сотрудники и организаторы DFA помогали в бюрократических и организационных вопросах. Жильё, перелёт и оформление виз организовывалось за счёт DFA, они же компенсировали и все расходы.

Нам были предоставлены все удобства: хороший четырёхзвёздочный отель в самом центре города и современный коворкинг неподалеку. Проживая три месяца со 130 людьми в одном отеле и деля с ними коворкинг, приобретаешь много новых контактов и даже друзей.

В ОАЭ проживает около 6 миллионов человек, из них примерно 3 миллиона — в Дубае. рынок в общем-то небольшой. Но в Дубае есть ряд преимуществ, которые привлекают предпринимателей со всего мира.

• Дубай — это финансовая столица Ближнего Востока. Если что-то внедряется в Дубае, то это привлекает внимание всех других стран региона: Саудовской Аравии, Омана, Катара, Кувейта и других.

• ОАЭ — страна с самым здоровым бизнес-климатом в регионе. Если вы хотите выйти на рынок Ближнего Востока, то начинать лучше всего с Дубая. Имея хороший кейс внедрения вашего решения здесь, вам будет намного проще пробиться на рынки других стран Ближнего Востока. Поэтому, если вы хотите выйти на самый большой (и в то же время самый медленный) рынок Ближнего Востока — Саудовскую Аравию, — реализация проекта в Дубае будет иметь намного больший вес, чем, например, реализация похожего проекта в США или Европе.

• В Дубае 90% населения — экспаты, граждане других стран. Это, конечно, имеет как плюсы, так и минусы. Из плюсов — вы можете опробовать ваш продукт в очень интернациональной среде и вам не нужно серьёзно подстраиваться под особенности местного менталитета. Из минусов (для нашего продукта) — аудитория очень разнообразная и не воспринимает Дубай как город, где они будут жить всю жизнь (в среднем, приезжие живут тут по пять лет).
• Большинство топ-менеджеров дубайских компаний — европейцы или американцы (это не относится к госсектору, где большая часть сотрудников — эмиратцы). Соответственно, с ними можно вести переговоры в привычной форме, не подстраиваясь под восточный менталитет.
• Шейх эмирата Дубай Мохаммед Аль Рашид — сильный политик с ясным пониманием того, как быстро и эффективно развивать свой эмират, делая его лидером инноваций в регионе. Поэтому внедрение новых технологий активно поддерживается на государственном уровне. А монархическая система правления позволяет принимать решения и внедрять новые технологии чрезвычайно быстро (по сравнению с западными странами).
• Дубай открыт для инновационных компаний. Раньше Дубай славился своими инфраструктурными проектами, куда они приглашали корпорации — лидеров в своих областях. Наиболее громкими проектами являются самый высокий небоскреб Бурдж Халифа, самый дорогой отель Бурдж Аль Араб, самый большой торговый центр Дубай Молл и другие. В такие проекты очень сложно пробиться небольшим компаниям. Но сейчас Дубай стал активно внедрять инновации в различные сферы жизни, и в этой области они открыты к сотрудничеству со стартапами.

Особенности ведения бизнеса в Дубае

• Несмотря на то, что в Дубае на топ-менеджерских позициях в основном европейцы и американцы, зачастую финальные решения принимают коренные жители Эмиратов.
• На Ближнем Востоке темп жизни зачастую более плавный и размеренный, чем на Западе. Поэтому не стоит ожидать и требовать от партнёров на Ближнем Востоке ответа за пару дней. В Дубае это свойство не так заметно, но всё же местным нужно давать время, чтобы принять решение. К слову, наши дубайские партнёры оказались самыми ответственными в плане соблюдения договоренностей.
• Культура инвестиций в стартап ещё не до конца сформирована. В Дубае экосистема для стартапов находится в стадии развития. До недавнего времени эмират Дубай и инвестиционные структуры в нём вкладывали деньги в масштабные, зачастую строительные и инфраструктурные проекты. Локальные фонды и ангелы признают, что тут ещё нет такой культуры инвестировать в стартапы, как, скажем, в Европе или США. При этом Дубай активно привлекает менторов из 500 Startups, Techstars, 1776 и других лидеров отрасли, что позволяет городу развиваться очень быстро.

• Общаясь с различными компаниями в Дубае, я заметил, что они часто забывают ответить на твоё письмо. Такое поведение в Европе или США зачастую возникает, когда у партнёров нет особой заинтересованности в продолжении деловых отношений. Но в Дубае такой тенденции не прослеживалось — после моих повторных писем мы зачастую продолжали общение и в итоге заключали сделку.
• При коммуникации с бизнес-партнёрами в Дубае намного эффективнее звонить, чем писать письма. Также установите себе WhatsApp — этот мессенджер широко используется в Дубае как чат для бизнес-переписки.

• На встречах с эмиратцами рекомендуется передавать и брать визитку правой рукой и не сидеть так, чтобы подошва обуви была повёрнута на собеседника. Конечно, сейчас эти правила постепенно теряют свою актуальность, но тем не менее считаются признаками хорошего тона.
• На Ближнем Востоке очень слабо развит общественный транспорт. В Дубае есть неплохая сеть метро и ездят автобусы. В других же городах ОАЭ и в целом по всему региону общественного транспорта (как городского, так и международного) практически нет. В основном все передвигаются или на такси, или на собственных автомобилях. Общественным транспортом преимущественно пользуются бедные слои населения.

• Такси в Дубае — государственное, машин очень много, и оно сравнительно недорогое. Но будьте готовы к тому, что вы будете рассказывать водителю, как доехать, так как они часто не знают дорогу. Или же пользуйтесь Uber или Careem (ближневосточный конкурент Uber): они чуть дороже, но водители точно довезут вас до места назначения.

Юридические аспекты ведения бизнеса

В Дубае очень специфическая система юридического оформления. В стране нет налогообложения, но есть ряд особенностей. Компании делятся на зарегистрированные во free zone и non-free zone. Компании во free zone проще открыть, и 100% акций компании может принадлежать нерезиденту.

Но такие компании не имеют права совершать продажи внутри страны, a ввоз товаров облагается таможенной пошлиной. Компания же в non-free zone должна иметь в составе соучредителей гражданина ОАЭ, которому принадлежит 51% доли в компании. Оба типа компаний должны оплачивать ежегодную лицензию на торговлю, которая зачастую довольно дорогая (в районе $10 тысяч в год). Сейчас Дубай начал внедрять льготные лицензии для стартапов, мотивируя предпринимателей открывать компании в Дубае.

В ОАЭ очень непривычная система виз. Все происходит онлайн — от момента подачи на визу до момента её получения. Вам не нужно ничего вклеивать в паспорт: на почту приходит документ, который нужно распечатать и предъявить на въезде. Эмиратская виза — недешевая.

Краткосрочная виза с одним въездом стоит около $100, долгосрочная мультивиза — $900. При этом для бизнес-визы (если у вас нет компании) нужно, чтобы документы подавал спонсор. Как правило, это клиент, который приглашает в Дубай. Оформлением же туристических виз обычно занимается или ваш отель, или ваша авиалиния.

• Алкоголь запрещён. Да, алкоголь категорически запрещено употреблять на улице, но тем не менее в барах вы можете пить спиртные напитки, хотя и по заоблачным ценам.
• Одежда должна быть консервативной и закрывать всё тело. В деловом круге приветствуется официальный стиль одежды. При этом надевать традиционные одежды экспатам считается признаком дурного тона. Во внерабочее время никто не запрещает носить обычную туристическую одежду. Но нужно учитывать, что в шортах и юбках вас не пустят в мечети и в некоторые государственные здания.

Эмиратцы очень толерантны и гостеприимны. В большинстве случаев вам не сделают замечаний относительно одежды или других аспектов, и вы не будете ловить укоризненные взгляды местных. Но в любом случае стоит уважать традиции страны, в которой вы находитесь, и не вести себя вызывающе.

В целом Эмираты — это совершенно новый мир для стартапов, где, безусловно, есть свои подводные камни. Начиная тут бизнес, лучше знать кого-то, кто поможет «влиться» и наладить контакты с нужным людьми, как сделал для нас Dubai Future Accelerators.