«Дентал Фэнтези»: Гуманный подход к детям вывел сеть клиник в лидеры рынка

Оборот сети «Дентал Фэнтези» превышает 350 млн рублей в год. Основатель компании Владимир Александровский теперь планирует открыть многопрофильную детскую клинику.

«Я же не похож на зануду?» — спрашивает после интервью основатель сети детских стоматологий «Дентал Фэнтези» Владимир Александровский. Он стоит в дверях стоматологического кабинета с разноцветной мебелью: зелёное кресло, несколько фиолетовых стульев и жёлтый шкаф. На зануду он не похож и производит впечатление очень энергичного человека. Александровскому 37 лет, он пять лет проработал стоматологом-ортопедом, а потом решился открыть собственную клинику. Сегодня работают четыре клиники «Дентал Фэнтези». Участники рынка признали компанию одним из самых успешных коммерческих проектов в сфере детской стоматологии в России. Оборот компании превышает 350 млн рублей в год.

Александровский объясняет свой успех гуманным подходом к лечению детей. В 2005 году, когда появилась первая «Дентал Фэнтези», во многих клиниках ещё практиковалось лечение без анестезии. Теперь предприниматель планирует создать многопрофильную детскую клинику. «Секрет» рассказывает историю «Дентал Фэнтези» и её основателя.

Школьник Александровский хотел быть программистом и даже ходил на подготовительные курсы. Но в 10-м классе мама сообщила, что карманных денег больше выдавать не будет. Если нужны — можно пойти в семейный бизнес и заработать. Алла Осятинская, мама Александровского, — стоматолог, в 1989 году она одной из первых ушла в частную практику, купив оборудование и арендовав кабинет. В 1991 году Осятинская открыла стоматологическую клинику «Полидент», которая успешно работает и сейчас. Десятиклассник Александровский устроился туда администратором и, пока работал в клинике, втянулся в стоматологическую тему: общался с клиентами и персоналом, всё время думал о том, как улучшить работу.

«Полидент» экспериментировала с новыми технологиями. Одними из первых они начали проводить эстетическую реставрацию: вместо установки золотых коронок в советском стиле пациентам за один день восстанавливали естественную форму и цвет. Клиентов было так много, что иногда приходилось работать до 3–4 часов ночи, иногда — начинать в 5 утра. В те времена не обошлось и без крышевания: бандитам с района отчисляли $200 в месяц.

Когда пришло время поступать в университет, Александровский не смог расстаться со стоматологией и пошёл в третий мед, сейчас — МГМСУ им. А.И.Евдокимова. Привлекала и зарплата — даже школьником он получал хорошие деньги и знал, что стоматологи зарабатывают выше среднего.

На третьем курсе Александровский стал ассистентом врача, а после пятого начал практиковать самостоятельно — всё в том же «Полиденте» на Палехской улице. В маминой клинике он проработал ещё пять лет, пока учился в ординатуре и аспирантуре. «Я получил очень важный опыт работы с родственниками, это большое… семейное испытание», — улыбается Александровский. Двум прирождённым управленцам в клинике было тесно. Открыть своё дело Александровский мечтал всегда, и решиться помог случай.

В 2005 году Владимир из объявления в местной газете узнал, что помещение в том же здании, что и «Полидент», сдаётся в аренду. Аукцион проводил Департамент городского имущества Москвы, а приём заявок заканчивался в тот же день в три часа дня. Александровский прибежал в департамент в 3 часа 15 минут.

Сотрудница департамента пообещала зарегистрировать его, если он внесёт залог — 240 000 рублей. Александровский понёсся в сберкассу, отстоял очередь и принёс в департамент нужный квиток. Это были почти все его сбережения на тот момент.

Спустя несколько недель он обошёл двух соперников и получил помещение площадью 75 кв. м в аренду — оно обходилось ему в 600 000 рублей в месяц, значительно дороже, чем в «Полиденте». Но Александровский был уверен, что это его шанс. «Я сначала рискнул всем, что у меня было, а потом стал искать деньги на клинику», — вспоминает он. На ремонт и закупку оборудования требовалось около $100 000, их одолжил друг-бизнесмен под процент. Чтобы запустить клинику, понадобился год — всё это время Александровский работал в «Полиденте», а в перерывах бегал в свою часть здания, ругался со строителями и следил за ремонтом. В 2006 году «Дентал Фэнтези» открыла свои двери для пациентов и их родителей.

© Егор Слизяк / «Секрет Фирмы»

«Я с самого начала знал, что буду делать детскую клинику», — говорит Александровский, хотя десять лет назад это направление не казалось перспективным. В 2005 году детских стоматологий практически не было, даже в Москве было лишь два крупных игрока: «Зубрёнок» и «Алёна». Стоматологи не считали, что на детях можно хорошо заработать: они судили по опыту приёма во взрослых клиниках, где ортопед или хирург получал больше, чем детский стоматолог. Коллеги говорили Александровскому, что его ждёт провал и банкротство. Но он видел свободную нишу.

Владимир задумал изменить методы лечения детей в России. «В лечении детей применялись несовременные и неэффективные методики, практиковалось насильственное удержание: ребёнка сажали к маме на колени, открывали ему рот и сверлили зубы. Сами пломбы были цементные, нужно было что-то, чем быстро можно залепить дырку в зубе и отпустить ребёнка, который орёт в истерике», — вспоминает он. Сам владелец «Дентал Фэнтези» боялся стоматологов с детства, несмотря на маму: школьный врач однажды сделал очень больно, и Александровский признаётся, что до сих пор с опаской садится в кресло.

Для своей клиники он внимательно изучал методики управления поведением и искал единомышленников по гуманному подходу. С новыми сотрудниками Александровский изучал, как общаться с детьми в зависимости от возраста, как завоевать доверие ребёнка, как адаптировать его к стоматологическому лечению. Сначала в клинике пробовали убрать с виду все стоматологические инструменты, «железки», чтобы не пугать ребёнка при входе в кабинет. Но потом выяснилось, что если на первой встрече доктор войдёт в доверие к ребёнку, то он уже не будет бояться вида щипцов и кусачек.

«Дентал Фэнтези» стала лечить детей под наркозом или в состоянии седации. Для безопасного процесса привлекли стоматологов из РДКБ. Благодаря тому что дети не вырывались и не кричали, удалось перейти на современные материалы, работа с которыми требовала больше времени, — светоотражающие пломбы, коронки как у взрослых. «Главное — мы не мучили детей. И родители были готовы отдавать любые деньги, чтобы ребёнку не было больно, чтобы его не напугали и привили ему культуру здоровья», — объясняет Александровский. Такой подход быстро нашёл свою аудиторию.

На открытие клиники Алла Осятинская сделала сыну подарок — базу детей-пациентов, около 200 человек. Всех их пригласили в клинику, многие стали возвращаться, и уже через два месяца «Дентал Фэнтези» вышла на операционную безубыточность. Долг другу Александровский вернул через год — тогда в базе было уже 1500 пациентов, в клинику ездили не только со всей Москвы, но и из других стран, в основном из СНГ. Как правило, это были состоятельные люди, так как цены в клинике были выше среднего. «У нас клиника была напротив советских зелёных гаражей и помойки, а там парковались Bentley и Maserati», — вспоминает Александровский. Он понимал, что клиентам неудобно ездить на северо-восток с Рублёвки и юго-запада, поэтому решился на вторую клинику.

«Дентал Фэнтези» у метро «Кунцевская» (в два раза больше первой клиники) открылась в 2007 году. На запуск понадобилось меньше времени, зато больше денег — пришлось взять кредит на $350 000. Пациенты появились быстро: технологии и методики работы были налажены, часть клиентов мигрировала с Палехской улицы, часть пришла благодаря сарафанному радио.

Теперь в сети уже четыре клиники, в трёх из них лечат не только детей, но и их родителей. В 2010 году открылась «Дентал Фэнтези» на «Новых Черёмушках», она стала первой семейной клиникой — взрослые просили, чтобы их лечили так же бережно, как и детей. База пациентов к тому времени насчитывала около 10 000 человек, из них 25% посещали клиники регулярно. В 2012 году «Дентал Фэнтези» (тоже семейная) появилась у метро «Проспект мира».

Сейчас «Дентал Фэнтези» — самая крупная в Москве сеть детских стоматологических клиник. Она также занимает первое место в рейтинге российских детских стоматологий в 2015 году по версии профильного ресурса StartSmile.

«"Дентал Фэнтези" я считаю одним из наиболее успешных стоматологических проектов на российском рынке. В отличие от большинства сетевых клиник, каждую клинику Александровского можно рассматривать как индивидуальную стоматологическую структуру со своими особенностями и распорядком; структуру, которая способна выживать самостоятельно. Сегодня сложно найти платформу знаний по детской стоматологии больше, чем в клиниках "Дентал Фэнтези"», — говорит врач-стоматолог, президент Ассоциации цифровой стоматологии Самвел Апресян. По его словам, секрет успеха «Дентал Фэнтези» не только в грамотной бизнес-составляющей, но и во врачах, которых Александровский постоянно отправляет на международные конференции и конгрессы, чтобы они совершенствовали свои навыки.

«Дентал Фэнтези» получает большую часть дохода от лечения детей, тогда как московские многопрофильные клиники и частные стоматологии так и не сумели совладать с этим видом услуг — в 2015 году детская стоматология составила только 6% от их общей выручки (по данным аналитического центра Vademecum). Объём рынка стоматологических услуг, которые были оказаны в частных клиниках Москвы в прошлом году, составил более 32 млрд рублей; годовой оборот российского стоматологического рынка оценивается в 80–100 млрд рублей.

Параллельно Александровский занимается дистрибуцией стоматологического оборудования. Сотрудничество с компанией Matrx by Nidmark, производителем аппарата для использования закиси азота («веселящего» газа, используемого для наркоза), началось с открытием первой клиники. Сначала «Дентал Фэнтези» закупала продукцию для собственных нужд, а потом стала продавать коллегам. Вскоре Александровский создал торговую компанию «Дентал Фэнтези Trade». Первым крупным партнёром в 2011 году стала немецкая компания KaVo, лидер в производстве стоматологического оборудования и инструментов. Через пару лет компания Александровского стала одним из главных дистрибуторов KaVo в России. Также «Дентал Фэнтези Trade» стала партнёром General Electric Health Care — продукты этой компании используются не только в стоматологии, но и в общей медицине. Сейчас «Дентал Фэнтези Trade» приносит 20% выручки.

© Егор Слизяк / «Секрет Фирмы»

У Владимира Александровского есть мечта — большая современная детская больница. В 2011 году подруга из государственного инвестиционного фонда обратилась к нему с предложением придумать масштабный медицинский проект.

Александровский больше года ездил по миру, консультировался со специалистами, заключал договоры с клиниками (например, детским медицинским центром «Шнайдер» в Израиле) и прорабатывал проект. Но в 2012 году экономическая ситуация стала ухудшаться и инвесторы постепенно «отвалились». «Я вложил столько времени и сил, получил столько знаний, так увлёкся общей медициной, что решил: это нельзя бросить», — говорит Александровский.

В мае 2015 года клиника на «Новых Черёмушках» стала многопрофильной: сначала в ней появились два педиатра, а потом и детские специалисты (невролог, лор, травматолог, эндокринолог, аллерголог и другие). Появился новый бренд детской клиники «Фэнтези». Теперь в каждой клинике «Дентал Фэнтези» есть педиатрический кабинет, а по определённым дням недели там принимают детские врачи узких специальностей. «С точки зрения доходности пока цифры очень скромны, я в стоматологии к ним не привык», — признаётся Александровский. Но бросать начинание он не собирается — видит в педиатрии и общей медицине незанятую нишу, которая может стать прибыльной. Стоматологический рынок же уже приблизился к точке насыщения.

По оценкам аналитического центра Vademecum, правила игры на этом рынке определяет коммерческий сектор. Например, доля государственного участия на стоматологическом рынке Москвы (без учёта платных услуг в государственных клиниках) в 2015 году составила не более 10%. Зато в целом на рынке медицинских услуг дело обстоит по-другому: в 2014 году доля госсектора в расходах на здравоохранение составила 55%. Развитие платных услуг государство поддерживает, доступность бесплатной медицины падает, поэтому рынок общей медицины предлагает большое поле для игры, в отличие от стоматологического рынка.

Правда, сейчас предприниматель пережидает кризис: «Все мои планы сейчас в режиме ожидания. В нынешней экономической ситуации сложно что-то планировать дольше чем на три месяца. Мы даже годовой бюджет ещё не утвердили, потому что не знаем, что будет». В 2016 году Александровский планирует закрыть первую клинику на Палехской улице и вместо неё открыть более крупную — тоже с педиатрическим кабинетом, но пока не многопрофильную. Также в этом году «Дентал Фэнтези» рассчитывает получить сертификат JCI — международной организации, аккредитация которой свидетельствует о безопасности и высоком качестве оказания медицинских услуг. Пока в России аккредитацией обладают только два госпиталя.

Детская больница пока остаётся мечтой, но той, к которой Александровский обязательно вернётся: «У меня две дочки, старшей восемь лет, младшей скоро будет год. Я не понаслышке знаю, как сложно найти "своего" детского доктора — компетентного, ответственного и внимательного. Я уже построил в Москве стоматологию, где могу доверить своего ребёнка любому врачу. Но я не всегда знаю, куда их отправить лечиться к другим специалистам. И это ещё один мотив, почему я теперь развиваю педиатрию, где дети смогут получить помощь в строгом соответствии с современными мировыми стандартами».