Как мы искали инвесторов на TechCrunch Disrupt в Берлине: команда стартапа Autobooking.com

В декабре 2017 года команда стартапа Autobooking.com приняла участие в одном из крупнейших стартаперских мероприятий в мире – TechCrunch Disrupt Berlin. В колонке для MC Today команда стартапа поделилась опытом, как не облажаться на конференции подобного масштаба.

У нас типичная стартаперская история – первый продукт, пробы, ошибки, и бизнес-модели, которые не «взлетали». Убытки, упорство на грани, все почти как у Генри Форда, который обанкротился пять раз прежде чем стать легендой. С третьей попытки у нас начало что-то получаться , появились первые клиенты, мы открыли небольшой офис в Польше, продали франшизу в Германию и Нидерланды и заключили контракты на развертывание сервиса в еще 5 странах.

Команда Autobooking.com на TechCrunch

Для дальнейшего роста нам нужны были деньги, и в поисках инвестиций мы отправились на стартаперские конференции.

Сперва мы поехали на Websummit в Лиссабоне, а затем на TerchCrunch Disrupt в Берлине. Вот какие выводы мы для себя сделали после посещения берлинской конференции.

История, которой могло не быть

Сначала мы не планировали участвовать в TechCrunch, поскольку были уверены, что регистрация уже закрыта. А зарегистрироваться заранее не смогли, так как вовсю готовились к WebSummit 2017.

Но за неделю до старта знакомые сбросили линк на регистрацию и оказалось, что она еще открыта. Так мы и решили принять участие.

Вывод №1: Помните, что никогда не поздно. Хотя, чем позже, тем меньше потенциальный «возврат» от вложенных в поездку и участие средств.

Три обязательных пункта к выполнению, когда времени нет совсем

Самое важное – сразу же зарегистрируйтесь в приложениях Disrupt и Brella. В первом приложении находится расписание мероприятия и общая информация об участниках, а во втором – инструмент для планирования встреч. На первый взгляд, странный подход, это менее удобно по сравнению с all-inclusive приложением того же Websummit.

Скриншот поиска в приложении Brella

С другой стороны, у двух приложений есть и свои преимущества. Например, заполнив профиль, где, помимо данных о стартапе, ты указываешь свои цели, регионы в которых заинтересован и стадию инвестиций, в Brella можно просмотреть такие же данные всех остальных участников и там же предложить встречу тем, в ком ты заинтересован.

Если интерес взаимный, другому участнику нужно только нажать Accept и встреча попадает в ваши календари . Более того, программа автоматически присваивает встрече номер стола, за которым она может произойти. Остается только подойти в назначенное время к столику, на котором стоит табличка с нужным номером.

Минус приложения в том, что все свалено в одну кучу: инвесторы, стартапы, разработчики. Нужно прошерстить десятки страниц, чтобы отобрать людей нужной категории.

Скриншот окна бронирования встреч в Brella. “You have send request to…” означает, что вы уже выслали предложение о встрече другому человеку на этот таймслот, НО вы не знаете, свободен ли этот таймслот у текущего контакта 🙂 И при отмене вполне вероятно увидеть, что контакт “is busy”

Важное неудобство: когда предлагаешь время одному человеку, то не можешь предложить встречу никому другому на то же время, пока не получишь ответ от другой стороны. Потому тщательно отбирайте людей для бронирования встреч .

Например, мы нашли интересного инвестора, но и у него и у нас уже было занято большинство слотов. Нам пришлось по очереди отменять предыдущие бронирования, на которые пока не был получен ответ, чтобы найти свободную ячейку у инвестора.

В идеале, нужно внимательно изучить каждого инвестора, понять сферы его инвестирования, предпочитаемый размер вложений и стадию и только потом назначать встречу.

Вывод №2: сначала пройдитесь по всем-всем контактам и выделите самых важных, назначьте с ними встречи, потом берите в работу остальных.

Как выжать максимум за два дня

Наше расписание выглядело так:

Первый день – Startup Alley
Второй день – встречи

Startup Alley представляет собой большой зал с множеством круглых столиков, возле каждого стола стоит брендированный ролл-ап. Выглядит это вот так:

На стенде через четыре-пять часов ты плохо выглядишь и плохо говоришь. Постоянные рассказы о проекте, в которые вкладываешь душу и «харизму», утомляют. Между столиками ходят не только инвесторы, но и аутсорсинговые компании, просто зеваки и другие стартапы. Потому важно изначально понимать, с кем имеешь дело, чтобы сберечь ограниченный ресурс для нужных людей. Расскажите о себе в двух предложениях и спросите: «А вы чем занимаетесь?». И уж если это ваш тип, тогда продолжайте питч со всей страстью.

Вывод №3: Фильтруйте подходящих к стенду людей и чередуйтесь с напарником, чтобы выглядеть к концу дня чуть лучше, чем совсем плохо.

Как выделиться в Startup Alley

Выделиться сложно . Тут, в отличие от WebSummit, все ролл-апы в разной цветовой гамме, по визуализации ограничений нет. Потому зал похож на разноцветное месиво.

Чтобы обратить на себя внимание, важно правильно смакетировать ролл-ап. Казалось бы, прописная истина. Тем не менее, важность правильного дизайнерского решения часто недооценивают. Иногда, чтобы понять, чем занимается компания, нужно потратить 30 секунд, вчитываясь в мелкие строчки, отфильтровывая про себя рекламные клише и заглядывая через столик вниз баннера, в попытке добраться до смысла. Иногда надо еще и дополнительно переспросить, так как ничего не понятно. К концу дня никакая сила не заставит вашего ценного потенциального партнера остановиться и разбираться, что же там у вас написано десятым шрифтом. Так халатное отношение к дизайну может лишить вас внимания инвесторов.

Ориентируйтесь на цель: за первые две-три секунды с ролл-апа должна быть понятна суть вашего предложения. Второй приоритет – детали, которые могут быть интересны, если заинтересовал главный слоган.

Старайтесь размещать ключевую информацию в верхней части баннера , так как нижняя часть ролл-апа может быть закрыта вашим же столом.

Еще из очевидного, но не всеми соблюдаемого в Берлине: стойте лицом к проходу, смотрите на проходящих, будьте приветливы, пытайтесь завести диалог с проходящим мимо человеком, похожим на «вашего». Услышали вопрос “What you guys do?” – смело начинайте свой питч.

Вывод №4: Продумайте макет ролл-апа, будьте внимательны и дружелюбны.

На второй день во время встреч важен ваш питч и рациональное использование времени.

О чем важно спрашивать инвестора:

Наверняка у вас уже есть блестящее видение развития проекта или проработанная стратегия. Спросите инвестора, готов ли он развивать проект долгосрочно или будет искать exit (продажу бизнеса с прибылью) через пару лет? Хочет ли он участвовать в управлении, предоставлять экспертную помощь? Согласитесь, что стратегия развития бизнеса «на всю жизнь» и при подготовке его к продаже через пару лет будут разными. Убедитесь, что ваше видение и стиль работы инвестора совпадают. Ответы на эти вопросы часто можно получить на вебсайте инвестора, фонда, в профилях на AngelList и других источниках еще до встречи. Потратите время дома – сэкономите драгоценные минуты на мероприятии.
Ticket size – возможно, вам нужен миллион, а у инвестора максимальный объем финансирования – 100 тыс. Или наоборот.
Склонен ли ваш собеседник соинвестировать в совместных раундах с другими инвесторами, либо инвестирует только в одиночку. Например, трое из пяти инвесторов сказали, что они самостоятельные раунды не делают, и предпочитают делить риски с другими фондами.
Может ли инвестор сам организовать раунд инвестиций, если его тикет меньше. Если вам повезет, может найтись тот, кто сможет вас «продать» нескольким соинвесторам.

Вывод №5: Не с каждым инвестором вы сойдетесь в цифрах, взглядах и стратегии развития. Это нормально.

Зона для встреч. Источник фото: Flickr

На встречу отводится 20 мин. Из них 17-18 минут занимает сам разговор и две минуты – переход к другому столику. 20 минут это очень мало, потому следите за ходом беседы и говорите только о главном. Не надо пытаться показать все клевые фишки вашего сервиса – есть риск закончить встречу, так и не дойдя до главного.

Вывод №6: Следить за временем.

Что спрашивают инвесторы

Суть продукта: какую проблему решает? Важно понимание, что есть рынок и каков его объем. Не у каждого стартапа это очевидно.

Через два столика от нас был стартап, который продавал коз в Сомали по 75 евро за козу. Ты покупаешь козу на расстоянии и тратишь деньги на ее содержание, от козы же ничего не получаешь, кроме документа. Ты просто гордый владелец козы. Не знаю, удалось ли им кого-то уговорить.

Вывод №7: Если ваш проект про козу, убедитесь, что на нее есть спрос и что вы сможете это доказать за три минуты.

Кто клиент?
Где деньги? Бесплатные B2C платформы часто концентрируются на удобстве для конечного пользователя. А важно показать удобства для тех, кто, непосредственно, платит.
Есть ли спрос на услуги и готовы ли люди за нее платить?

У вас обязательно должен быть готов бизнес-план или хотя бы резюме на одну страницу . На следующий день после мероприятия нужно отправить письмо с презентацией проекта и план или набросок плана инвесторам, с которыми успели пообщаться. Если начнете писать им через неделю, то конверсия в ответы будет в разы ниже.

Вывод №8: Важна скорость отправки информации, пока инвестор вас помнит. У вас есть 1-3 дня, не более.

Last but not least

На ивенте нет нормального кофе, организаторы из США «радуют» посетителей огромными баками с заранее заваренным капельным способом напитком. Поэтому берите кофе с собой, и приготовьтесь, что единственную за день чашку нормального эспрессо вы сможете выпить либо до мероприятия в гостинице, либо по дороге. До ближайшего кафе – километр пешего хода, а терять столько времени днем непозволительно.

Итоги конференции

Мы завязали контакты с рядом инвестфондов и ангельских инвесторов, сейчас ведем с ними переговоры и уточняем бизнес-план. Мы претендуем на большую сумму инвестиций, поэтому по нашим и предварительным оценкам инвесторов весь процесс займет около полугода.

Благодаря конференции, мы поняли, как нужно работать с инвесторами и подходить к переговорам. В будущем планируем напрямую обращаться в инвестфонды и расширять воронку продаж благодаря полученным знаниям.

Понравился текст? Подписывайтесь на наш Telegram-канал, и узнавайте от редакции об интересных материалах и историях, которые в статью не попали.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎